2011家居卖场淡季营销迎新春
孙子曰：“凡战者，以正合，以奇胜。”在家居卖场春节促销大战中，这句话同样适用。家居业该如何决战终端市场，在茫茫人海中锁定目标群体并突出商海重围？在春节促销中，家居卖场该如何进行策划，采用各种促销方式以奇招制胜？

　　淡季营销 人退我进

　　日前，记者走进北京蓝景丽家大钟寺家居广场时感觉冷冷清清，导购员心不在焉。一位销售人员告诉记者：“工人都回家过年了，现在买家具最早也要等到正月十五才能安装。”当记者赶到北京五棵松集美家具城时，虽然还没到下班时间，但卖场早已人走灯灭。然而，在北京十里河居然之家，记者却看到了另外一番景象。

　　“与别的行业不同，对于家居行业来说，春节是不折不扣的淡季。但是俗话说，‘没有不景气，只有不争气’。春节一到，有些企业就认为目标顾客暂时不需要产品，无论怎么努力也无法将产品销售出去，所以促销不作了，市场开发力度也减小了。这样做的结果是销售业绩愈来愈差，而企业却认为是销售淡季到来的原因。这样一来，企业在下一个淡季到来时往往更加不努力，以致陷入淡季无销售量的恶性循环之中。”居然之家红苹果家具专柜的一位客户经理对记者说。

　　意风家具的一位销售经理在接受记者采访时说：“我们春节只休息4天。海尔集团首席执行官张瑞敏曾说过：‘没有淡季的市场，只有淡季的思想。’如果能作好淡季营销，在春节市场上一枝独秀，不仅可以增加收入、提高知名度，还可以为即将到来的旺季打下良好的基础，在未来的竞争中抢占先机。”

　　制造喜庆 气氛促销

　　春节前夕，记者在北京十里河居然之家看到，卖场里不少企业进行了应景的店面布置，营造出浓浓的春节氛围，以吸引顾客消费。

　　在《欢乐中国年》的背景音乐中，优雅的购物环境、独具匠心的商品陈设、打折销售、礼品派送让顾客提前嗅到了年味儿。

　　在意风家具专卖店，记者看到沙发、床等都换上了节日新装。店门外几座用粉红色轻纱搭起来的花塔依次排开，浪漫迷人，格外赏心悦目。导购告诉记者，为了迎接新春，他们从上百种颜色中挑选了喜庆、浪漫的粉红色布置店面。

　　记者看到，很多店铺里的个性沙发、地毯都换上了喜气洋洋的颜色，一些店里还挂上了红灯笼、中国结。兔年即将来临，形态各异的卡通兔子也成了亮点，有的被贴在玻璃上，有的被摆在门前吸引顾客，有的被放在床上、沙发上冲顾客扮鬼脸。

　　“节日期间，对商家来说，布置好店面、营造节日氛围、创造温馨的购物环境至关重要。”皇家家具的销售经理对记者说。

　　春节话春 文化促销

　　我国的许多节日都有丰富的文化内涵。以春节为例，其核心就是团圆。记者在居然之家看到，有些商家把握住了喜庆、团圆的主题，使冷清的市场升了温。

　　春节是中国人的团圆节，也是礼尚往来、联络感情、表达美好情感的最佳时机。抓住这一点，很多商家不失时机地提升了商品的情感价值，竭力营造好彩头、好心情的氛围。

　　记者看到，很多商家的餐桌上摆着餐具、鲜花和美酒，茶几上放着水果、点心、干果和茶具，符合中国人春节聚餐、聊天的习惯。

　　新春佳节到来之际，人人企盼来年大吉大利，春节购物也希望讨个口彩，求富贵，祈平安。有些商家抓住顾客的心理，产品价格标签上的数字大都是中国人心目中的吉祥数字。记者在居然之家看到了这样的广告语：“让‘8’飞！”原来，该店所有的商品价格尾数都改成了8，既借了热播电影《让子弹飞》的宣传效应，又迎合了顾客图吉利的心理，不失为一个好策略。

　　情感渗透 慈善营销

“慈善情系天下，爱心福满人间。凡购买绿之岛家居产品，加1元即可获得绿之岛爱心凳一个。感谢您对绿之岛爱心基金的支持。”这是绿之岛家居的广告语。

　　记者在现场看到，绿之岛家居不仅推出了降价套餐，还作起了慈善营销。

　　一位业内人士说，这种情感渗透的营销策略使消费者持续不断地受到心灵冲击，能够潜移默化地影响客户的心理，从而激发其潜在的购买欲望，收到“润物细无声”的效果。